Em junho de 2024, com o apoio do Sebrae RS, conduzi um workshop para mais de 80 profissionais da área comercial de pequenas e médias vinícolas brasileiras. Na ocasião, apresentei dados atualizados do mercado de vinhos no Brasil e no mundo, discuti sobre a postura profissional necessária na área comercial, compartilhei técnicas e gatilhos de vendas, além de oferecer orientações valiosas para novos empreendedores no setor vinícola. O principal objetivo do encontro foi conscientizar os participantes sobre a urgência de prospectar e abrir novos mercados e canais de vendas.
Estamos há quase dois meses desde que o Rio Grande do Sul enfrentou sua pior catástrofe, afetando severamente o fluxo de visitantes dentro do estado e reduzindo quase a zero as vendas provenientes do enoturismo. Este momento desafiador também representou uma nova oportunidade – semelhante ao período da pandemia de Covid-19 – para os empresários compreenderem a importância de não concentrar todas as vendas apenas no enoturismo local. Diversificar os canais de vendas não é mais uma opção, mas sim uma necessidade e uma responsabilidade para qualquer empresa, independentemente da área de atuação.
As primeiras vinícolas brasileiras clientes da Interbev foram da Serra Gaúcha, que procuraram nossa consultoria no início do lockdown.
Essas vinícolas dependiam quase exclusivamente do enoturismo para suas vendas e viram a necessidade urgente de buscar novos canais. Felizmente, todas estas conseguiram rapidamente diversificar suas fontes de receita, reduzindo assim sua dependência do turismo local.
Estamos vivendo um momento único na história do vinho no Brasil, onde o preconceito contra vinhos nacionais, muitas vezes rotulado como “complexo de vira-latas”, tem sido significativamente superado. Durante a pandemia, consumidores de todo o país se abriram para experimentar e apreciar produtos nacionais, criando uma demanda crescente. Este movimento gerou uma pressão interna significativa sobre importadoras, distribuidoras, supermercados, empórios, lojas, restaurantes e bares, impulsionando a inclusão de vinhos e espumantes brasileiros em seus portfólios.
O Brasil é um dos três mercados no mundo onde o consumo de vinho continua a crescer de forma constante e expressiva. O número de consumidores dobrou nos últimos cinco anos, alcançando cerca de 50 milhões de apreciadores da bebida. Este fato não pode ser ignorado por nenhum produtor, servindo como motivação para o desenvolvimento de novas estratégias comerciais e maiores investimentos na profissionalização das equipes de vendas.
A construção e a consolidação de uma marca no mercado de vinhos, especialmente para vinícolas que oferecem produtos de alta qualidade, exigem investimentos substanciais em marketing e uma visão de longo prazo. É essencial que esses vinhos estejam disponíveis em pontos estratégicos, especialmente nas cartas de restaurantes renomados. Acredito firmemente que marcas de sucesso são construídas através do canal “on-trade”, um conceito que aprendi e continuo a valorizar em minha experiência internacional.
Mesmo em uma era em que as compras online são cada vez mais populares, há uma crescente valorização da experiência de apreciar vinhos em excelentes restaurantes e “wine bars”, acompanhados de boa gastronomia. Consumidores que vivenciam essas experiências tendem a buscar esses vinhos em outros canais de venda, incluindo diretamente nas vinícolas locais. Em minha opinião, esta é a chave para o sucesso no setor.
Neste momento de baixa demanda no enoturismo, convido gestores de vinícolas a adotarem uma postura comercial mais agressiva, semelhante ao espírito pioneiro do povo gaúcho que desbravou diversas regiões do país no passado. Essa iniciativa certamente irá gerar resultados excepcionais no médio e longo prazo. Afinal, como diz o ditado, “quem não é visto, não é lembrado” e que “cavalo encilhado não passa duas vezes”.
Contem com a Interbev para orientá-los nessa nova jornada! Saúde!
Fabiano Maciel | Diretor e Sócio Fundador Interbev – Julho/2024
Crédito das fotos – Imagem: Leandro Furtado – Lex Studio