Muitos empreendimentos no setor de vinhos enfrentam dificuldades para atingir a “maioridade” no mercado, ou seja, se manterem vivos por mais de três anos. Após tentativas frustradas, vários empreendedores acabam mudando de ramo, mesmo estando localizados em regiões com grande potencial turístico, que influencia a compra.
Diversos fatores podem contribuir para a baixa performance de um empreendimento, como a falta de estudos de mercado, portfólio fraco de produtos, definição inadequada do tamanho do mercado e análise do poder de compra. No entanto, um dos principais motivos para o insucesso, especialmente no setor de alimentos e bebidas, é a falta de preparo e treinamento da equipe comercial.
No competitivo mercado de vinhos do Brasil, especialmente em regiões vitivinícolas renomadas como a de Bento Gonçalves, oferecer um serviço de qualidade constrói confiança e lealdade entre os clientes e a empresa, ajudando a destacar o vendedor em um setor bastante saturado. Um atendimento atencioso e personalizado pode impulsionar as vendas, gerar recomendações positivas e transformar desafios em oportunidades de fidelização. A forma como os vendedores tratam seus clientes impacta diretamente sua imagem e reputação, e proporcionar uma experiência de compra memorável é essencial para a satisfação e o engajamento.
Para uma equipe de vendas ser bem-sucedida, é essencial oferecer treinamentos nas seguintes áreas: conhecimento detalhado dos produtos, técnicas eficazes de vendas, habilidades de comunicação e atendimento ao cliente. Além disso, é importante capacitar os vendedores no uso de ferramentas de CRM, gestão de tempo e produtividade, e fornecer informações sobre o mercado e a concorrência. Por fim, integrar a equipe com a cultura e os valores da empresa garante que todos compartilhem uma visão comum e representem a marca de maneira consistente.
Conhecimento de mundo, que gera um cruzamento de dados e de lições, também se mostra como um valioso diferencial para toda a equipe. Para vender nosso “peixe brasileiro”, precisamos entender como os grandes pescadores observam seu entorno e o que o mercado está pedindo. Os profissionais do vinho devem ter sede de mundo, de entender desde os variados estilos da França, até compreender as inovações das regiões italianas e avaliar como a Espanha fez para avançar tanto em nosso mercado brasileiro.
Para isso, é importante ter um treinamento que vai do seu produto até o produto que chega à sua região. A Sommde oferece diversos treinamentos focados desde o cenário brasileiro, até espaços inóspitos, como o Leste Europeu, que tem uma caminhada atual parecida com a nossa. Entender o mundo (ou o vinho) que nos cerca, nos ajuda a entender o caminho que queremos traçar para o futuro.
Já na consultoria oferecida pela Interbev, a importância de adaptar as técnicas de vendas conforme o canal de venda sempre é enfatizada. Quando atendemos produtores de vinho, destacamos que as abordagens para revendedores e consumidores finais são muito distintas e exigem estratégias específicas.
Para revendedores, a comunicação deve ser mais voltada para o negócio, ressaltando conceitos como markup, política comercial, planos de negócios e investimentos. O foco está no aspecto comercial e no apoio à venda. Por outro lado, quando o objetivo é atingir o consumidor final, a abordagem muda completamente. É essencial criar uma experiência encantadora, que se baseia na disseminação de conhecimento e no serviço especializado, competências dominadas pelos sommeliers.
Neste contexto, o papel do sommelier no mundo do vinho deve ser amplamente valorizado, não apenas pela sua expertise em conhecer as principais denominações de origem e suas características, mas também pela sua capacidade de treinar equipes de vendas. Um sommelier qualificado pode desempenhar um papel crucial no aprimoramento do atendimento ao cliente, compartilhando seu conhecimento detalhado sobre os vinhos e suas harmonizações.
À vista disso, já temos a qualidade na taça, grandes players no mercado, um território vasto e cheio de terroirs, agora nos falta avançar para abrir a mente e entender o globo do vinho dentro da excelência. Não devemos permitir nada menos que usar a maior ferramenta a nosso favor: o conhecimento munido de boas práticas! Tim Tim.
Deisi Costa – Sommde | Fabiano Maciel – Interbev Business Strategy – Setembro/2024
Crédito da foto – Imagem: Érica Zanetti – Interbev